Всички знаем, че начинът, по който сумата бива представена, често е по-важен, отколкото самата нея.
Ценообразуването е невероятно обширна наука, която се пречупва под правилния подход и може да доведе до страхотни резултати до вашия бизнес. В следващите редове ще се опитаме да съберем едни от най-важните и полезни тактики от дълбините на търговията.
1. Лявата цифра с единица надолу
Този трик е толкова разпространен, дори и малко очевиден, но през последните десетилетия маркетолози и търговци от цял свят го прилагат, което съответно само затвърждава силата му. Обърнете внимание, че между 3,80 лева и 3,79 лева няма осезаема разлика, за сметка на тази между 3,00 лева и 2,99 лева. Мозъкът ни възприема първо цифрата отляво и когато тя е по-ниска (дори и както се оказва, разликата впоследствие е само 1 стотинка), ние сме много по-склонни да закупим дадения продукт. Дори деветките (като по-големи цифри) да бъдат забелязани, мозъкът ни придава по-голямо значение на цифрата преди запетаята и щом забележи, че тя е по-ниска, автоматично се предразполага към покупка. А и нека си признаем, всички ние сме купували неща, намалени на *,99 лева, нали?
2. Изписвайте цените на продуктите с по-малък шрифт
Мозъкът ни има универсална концепция за размери. Това е във ваш плюс, тъй-като можете да оперирате с размерите на информацията, която давате, водени от няколко прости факта от света на психологията. Тоест, ако не искаме да „изплашим“ потенциалните си клиенти – шрифтът трябва се намали, за сметка на текста, позициониран около него. Ако искаме да наблегнем на това, че имаме промоция, отстъпка или ниска цена – използваме по-голям шрифт. В следващото видео ще откриете още по-темата:
3. Премахнете запетаята
Според проучвания премахването на запетаята в цената кара клиентите да я възприемат като по-ниска. Подсъзнателно наличието на още един символ удължава елемента и на ниво възприемане на информацията това му дава по-висока стойност.
4. Ако продавате онлайн – разделете цената от доставката
Потребителят е склонен да плати определена сума за продукта и е наясно, че ще се наложи да плати и за доставка към него. На чисто психологическо ниво, когато ги разделим, той отново ще плати същата сума, но продуктът ще бъде представен с по-ниска цена, следователно ще бъде и възприет като по-евтин. Това е добър трик особено в една високо конкурентна ниша.
5. Бъдете абсолютно точни с големи суми
Начинът, по който се отнасяте с парите на клиентите си, ще си проличи в ценообразуването. А когато очаквате клиент да заплати голяма сума за продукт или услуга от вас, трябва да се погрижите той да се чувства сигурно. Пълната прозрачност относно цената на продукта ще пресъздаде спокойствие в съзнанието на клиента ви. Какво повече може да иска един търговец?
6. Покажете цената в правилния момент
Практиката ни показва, че ако представите цената на продукта преди самия него при създаване на кампания (особено видео), шансът за конверсия намалява значително. Ако направим обратното обаче – представим качествено продукта си, след това покажем цената му, клиентът, който вече е „влюбен в характеристиките“ на продукта, би заплатил почти всяка цена, която му обявим. Разбира се, това не трябва да се приема за 100%-ва гаранция, тъй като при неоправдано завишаване на цената на продукта, ще последва неприятна шокова реакция.
7. Поставете цената вдясно от големи количества
Отново голяма част от проучвания в тази сфера свидетелстват за това, че ако прочетем етикета от по-голямото число към по-малкото число, ще сме много по-склонни да извършим покупка.
8. Не събирайте продукти с противоположни цени
Или иначе казано – ако продавате мобилни телефони, разделете ги. Ако предлагате на клиентите си апарат за 500 лева и такъв за 1500 лева, те няма да „работят“ добре зедно. Нещо, което демонстрира осезаем контраст в сумите, би било сериозен deal breaker. Вместо това представете всеки един ваш продукт в най-добрата му светлина и дайте на клиентите си свободата на избор, от която се нуждаят.
9. Размер срещу цена
Страхотен пример за това е практиката, наложена за хранителния сектор. Там вместо да вдигате цената (нещо, което не би останало незабелязано), ще намалите опаковката.
10. Следвайте правилото „от 100“
Потребителите ще възприемат много по-добре определена промоция, ако ги уведомите, че новата цена е % по-ниска, отколкото старата. Това е така, тъй като в повечето пъти 10% и 20% от дадената сума се възприема с много по-голяма тежест в сравнението с реалното число, което стои зад тези проценти. Реално намалението е еднакво, но леката игра с възприятията на клиента, би завъртяла стрелката в наша полза.
Това бяха само част от триковете, които може да приложете, за да постигнете страхотни резултати за вашия бизнес. Ще се радваме да ни споделите и малки тайни от вашата практика.
Източник: NickKolenda
